Die wohl bedeutendste deutsche Wirtschaftsbranche hat seit Jahren mit schwankenden Absatzzahlen zu kämpfen. In dem umkämpften Markt erweist sich der Gebrauchtwagenhandel als stabilisierender Faktor, denn bei den Neuzulassungen ist eine kontinuierliche leicht sinkende Zahl des Absatzes zu verzeichnen. Das Unternehmen concertare, das bereits seit Jahren aufschlussreiche Benchmark-Studien für Neuwagen erstellt, überprüfte nun in diesem Jahr […]

1993 war ein historisches Jahr für Gebrauchtwagenhändler. Es war das einzige seit der Wende, in dem in Deutschland mehr Umsatz durch Gebrauchtwagen entstanden war, als durch Neuwagen. Seit damals ist der Umsatz für Autos, gebrauchte wie auch neue, deutlich gestiegen. Im vergangenen Jahr lag er bei 156 Milliarden Euro; 69,8 Milliarden dieses Umsatzes entfallen auf […]

Wie erleben Kunden die generelle Performance der Händler beim Neuwagenverkauf? Wie unterschiedlich sind die Erlebnisse hinsichtlich Eindruck des Betriebes, Verkäuferverhalten, Gesprächsführung, Produktdemonstration, Abschlussorientierung und Nachverfolgung. Können die Verkaufsberater die Kunden für das Produkt begeistern? Wie gelingt es den Verkäufern im Bereich Finanzdienstleistungen und Mobilitätsangebote Transparenz in den Leistungsumfängen zu geben? Welche Entwicklung gibt es im […]

Der Umsatz aus Neuwagenverkäufen in Deutschland wächst stetig, allerdings liegt der Grund dafür in den stark gestiegenen Preisen der Autos, sowie im Verkauf von z.B. Finanzprodukten. Die Autohändler, die ohnehin nur einen Bruchteil ihres Umsatzes durch den Neuwagenverkauf verdienen, haben von höherpreisigen Neuwagen aber wenig und müssen sich gegenseitig mit hohen Rabatten bei ohnehin knappen […]

Der deutsche Gebrauchtwagenhandel setzt seit Jahren durch zielgerichtete Gebrauchtwagenverkaufsprogramme und vielschichtige Vermarktungskonzepte auf eine weitere Professionalisierung. Inwiefern diesen Bemühungen um den Kunden und die Maßnahmen zur Steigerung des Abverkaufs im Autohaus Rechnung getragen wird, wurde in einer großen Gebrauchtwagenstudie untersucht. Wie erleben Kunden die generelle Performance der Händler beim Gebrauchtwagenkauf? Wie unterschiedlich sind die Erlebnisse […]

Noch vor vier Jahren konnten Käufer eines Neuwagens aus 376 Modellreihen und insgesamt 1706 verschiedenen Varianten wählen. Damals prognostizierte Ferdinand Dudenhöffer, Institutsleiter des Center Automotive Research der Universität Duisburg-Essen, für das Jahr 2015 einen Anstieg auf 415 Modellreihen. Die Auswahl bei den Modellen würde also noch einmal größer werden – und die der Varianten natürlich […]

HINTERGRUND Immer mehr Kunden nutzen das Internetangebot der Hersteller und Händler, um durch konkrete Informationen über Händlerleistungen, Modelle und Preisangebote die persönliche Modell- und Händlerwahl zu unterstützen. Das Medium E-Mail besitzt im Verkaufsprozess daher eine große Bedeutung, denn die Qualität der Antwort ist ein erstes Auswahlkriterium, bei welchem Händler gekauft wer-den soll. Im Fokus dieser […]

Der Autoverkauf birgt im Vergleich zu anderen Produkten einige Besonderheiten: Versicherungen oder Bankdienstleistungen etwa sind nicht materiell, der Kunde kann sie nicht berühren und daher kaum Bindung dazu aufbauen – er vergleicht nur Zinssätze und Rückkaufwerte. Alltagsprodukte dagegen sind zu trivial und austauschbar, als dass der Kunde loyal einer bestimmten Sorte gegenüber ist oder gesteigerten […]

Autokunden stehen heutzutage vor einer immens großen Auswahl an Fahrzeugen. Wegen der Vielfalt an Typen und Ausstattung sind sie stärker als zuvor auf die Beratung von guten Verkäufern angewiesen. Außerdem ist es bei keinem anderen Produkt so entscheidend, es vor dem Kauf zu testen, wie bei einem Pkw. Eine Probefahrt im Wunschauto ist daher ein […]

Wie erleben Kunden die generelle Performance der Händler beim Neuwagenverkauf? Wie unterschiedlich sind die Erlebnisse hinsichtlich Eindruck des Betriebes, Verkäuferverhalten, Gesprächsführung, Produktdemonstration, Abschlussorientierung und Nachverfolgung. Können die Verkaufsberater die Kunden für das Produkt begeistern? Wie gelingt es den Verkäufern, im Bereich Finanzdienstleistungen und Mobilitätsangebote Transparenz in den Leistungsumfängen zu geben? Welche Entwicklung gibt es im […]

Der deutsche Automobilhandel, eine der wichtigsten Branchen in Deutschland, hat seit Jahren mit sinkenden Absatzzahlen zu kämpfen. Und auch künftig sehen Experten durch steigende Ansprüche der Kunden bei gleichzeitig sinkender Kundenloyalität, die Konkurrenz von Internet- und Direktanbietern sowie durch neue Mobilitätskonzepte wie das Car Sharing schwere Zeiten auf die Branche zukommen. Grund genug also für […]